向装饰公司推销涂料需准备什么

作者: 公司产品  发布:2020-01-29

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  通常情况下,在进行室外涂装时,说服客户购买优质涂料并不难。因为对于室外涂装作业而言,人们几乎会很自然地选择最坚韧、最经久耐用的涂料。

  但是,如果让客户拿出更多的钱购买最好的内墙乳胶漆,情况通常就不同了。即使质量意识最强的人,对花太多的钱购买可以使他们的卧室或房间更舒适的涂料也会犹豫不决。

  一位精明的涂料销售人员应该怎样做呢?首先,应该研究您的优质内墙涂料的所有特性和益处,以及它在哪些方面优于店中的其它涂料。测温涂料其次,确定哪些方面是每位客户真正希望并需要从他或她的涂装工作中获得的。然后,以能够满足大多数用户需求的方式推销涂料的这些特性和益处。

  优质内墙乳胶漆的某些性能往往会吸引您的很多客户。通晓这些益处之后,您可以很容易地向客户说明使用优质涂料的重要性。以下是一些背景资料:

  良好的遮盖力:这是涂料遮盖待涂装表面原有色彩和图案的能力。有很多因素使得优质内墙乳胶漆比普通墙面涂料有更好的遮盖力。首先,在这些涂料中,具有高遮盖力的主体颜料的含量较高(参见说明内容:《优良的遮盖力并非真正如此……》);其次,优质涂料的配方中含有较高的体积固含量,而且往往涂刷成较厚的涂层,这些是形成较厚的干漆膜和获得更好的遮盖效果的因素。另外,优质墙面涂料具有较好的流动性和流平性,有利于提高遮盖效果。

  由于优质涂料具有这些遮盖特性,客户用它们可以获得一层盖底的遮盖效果,从而减少了涂装第二道涂层的必要性,显然这是一个极为重要卖点。

  与普通或经济型墙面涂料相比,优质平光和缎光内墙涂料的粘结剂含量更高,更多的粘结剂能够达到更好的附着力,从而改善涂料的耐久性。粘结剂的含量越高,漆膜就更容易和其下的表面粘结在一起。更高含量的粘结剂也有助于形成更坚实、更耐久的漆膜,从而使涂层能够更好地承受环境的侵蚀,例如:人员走动频繁的住宅建筑物走廊以及大部分商业场所。

  但是,应该注意粘结剂含量较高可能会降低平光涂料的暗度,所以这类产品用于修补作业时应特别小心,否则,重新涂装的区域可能很明显。 耐沾污性及耐擦洗性:罗门哈斯乳胶漆质量学院的市场调查表明,内墙涂料的耐沾污性及耐擦洗性是房主特别关注的两个重要特性。

  耐沾污性是涂料避免沾染污渍的能力。与之相关的一个性能是易去除污渍性,它表示将污渍、尘埃和斑点从涂装表面去除的难易程度。而耐擦洗性是漆膜经受反复清洗或擦拭而不会被腐蚀或磨损的能力。

  在平光和缎光涂料中,优质内墙涂料可较好地平衡这些特性,简化维护工作。在很大程度上是因为这些产品中粘结剂的含量较高,从而使优质涂料比普通涂料更牢固、孔隙更少。测温涂料

  抗飞溅性:飞溅是指在涂装作业中,涂料容易溅出微小液滴的现象,尤其是用辊筒涂装时。优质内墙涂料中通常含有合成增稠剂,叫做流变改性剂,它可以最大程度地降低飞溅发生的可能性。它们还可以增强涂料的流动性、流平性和成膜特性,使任何涂装工程都拥有光滑、专业的外观效果。

  一旦您精通了优质内墙乳胶漆的益处之后,您就能够更好地回答客户提出的问题,并向他们说明尽管优质涂料的价格更贵,却为什么能拥有更高的价值。这正是充分发挥良好的销售技巧的地方。

  起初应当尽可能多了解一些您的客户的特定需求和所关心的问题。一个非常重要的问题是:他或她进行涂装是对房间翻新装修的一部分呢,还是为了修补有问题的涂装工程?如果动力源于装修,您可以说明优质内墙涂料如何具有杰出的抗褪色性,以及保持原有的颜色长久不变。或者您可以强调通过优质涂料具有的良好的流动性和流平性,可以得到更好的涂装效果。如果情况相反,涂装的动机是想遮盖由于频繁过往而被损坏或沾污的区域,您可以谈及您的优质内墙涂料拥有良好的遮盖力和耐沾污性。

  通常,了解哪间屋子需要涂装是很有帮助的。如果房间的使用率很低--如,额外的卧室--那么您没有必要宣传优质涂料的良好耐久性;但是,如果优质涂料的遮盖力可以使房间只需涂装一道涂层,而不是两道,您就可以说服您的客户购买它。相反,如果是厨房需要涂装,基于整体耐久性的介绍将是一种销售您的优质涂料非常有效的方法。

  留意您的客户家庭结构中的任何线索也是一种很聪明的做法。任何关于游戏室或孩子卧室的叙述都可以激起对优质内墙涂料的耐沾污性和耐擦洗性的讨论。如果您的客户养宠物,使用同样的方法也很有效。

  记住:尽量多收集有关客户的生活环境、需求和期望的信息,您就能够更好地为用户定制出有意义且非常成功的销售方案。而且当您成功地说服用户购买优质涂料后,您使客户和自己都获得了双赢的效果。

  杜威漆 温馨提示您:向装饰公司推荐涂料,首先你要有详细的产品资料,比如每个产品的单页、公司的营业执照、经销合同文件这些都是必备的。

  优良的销售技巧不是花里胡哨的“招数”,而是基于熟透产品内容的快乐表达。显然,如果一个销售人员对自己的产品一无所知或者是所知甚少,而单纯凭借所谓的“销售技巧”去面对顾客,结果关于产品的内容难以回答出来或者难以满足顾客的需求,那么,纯形式化的“销售技巧”就如同废纸一张,用途甚微。

  显然,优良的销售技巧首先是对产品内容,尤其是产品特色、产品卖点、产品功能、产品区别等方面熟透于心,并形成简洁明了的销售说辞,方能很好的引导顾客购买,或者对顾客的问题“见招拆招”,从而满足顾客的真实需求。显然,销售人员将产品内容熟透于心,是实现销售成交的基础。

  显然,顾客除了产品质量、特色和卖点外,对品牌也是十分考究的。不幸的是,目前为数众多的涂料经销商所代理销售的产品,其品牌知名度都不高。鉴于这一现实原因,专家认为:广大涂料经销商和销售人员不要害怕,因为多数顾客并非非奢侈品牌或天天在电视上打广告的品牌才买,而是只要是有特色的,能让其满意的品牌,就会购买。

  因此,广大涂料经销商和销售人员应该将其品牌形象、品牌定位、品牌特色、品牌优点哪怕是一个小细节,都好好地表现出来,即完美释放品牌的精华,让顾客觉得此品牌值得信赖和选择。那么,销售成交就不是难事了。

  产品销售过程是一场心理与心理互相较量的过程。显然,广大涂料经销商和销售人员要想实现优良的销售业绩,就必须充分把握顾客的心理——通过察言观色,了解顾客的想法、需求、爱好、偏好、目的等内容,从而很好的引导顾客对产品的了解和关注,并且合理地“满足”广大顾客的真实需求。如此,销售成交就水到渠成了。显然,这一点是需要广大经销商和销售人员通过长期的实战,方能运用自如或者达到炉火纯青的境界。

  通过以上三个方面的努力,广大涂料经销商和销售人员就要面对顾客,进行实战销售操作了。显然,当顾客进入店面,与其打招呼,就是销售成交所要做的第一项工作。那么,经销商和销售人员如何恰到好处地进行打招呼,从而让顾客满意,乐于沟通,而不是反感呢?对于这一点,涂料经销商和销售人员可以在顾客注视特定的商品时、顾客手触商品的时、顾客表现出寻找商品的状态时、与顾客的视线相遇时、顾客与同伴交谈等时候,去面对面近距离地与顾客打招呼,以及进行愉快地交流,是会受到顾客欢迎的。这一点,广大涂料经销商和销售人员一定要牢记。

  销售是一门艺术,需要对顾客的消费需求进行精细的绘画和雕刻。因此,广大涂料经销商要练就火眼金睛,懂得察言观色,做到准确的找准顾客的真实需求。显然,只有准确抓住了顾客的消费需求,才能满足顾客的真实需求,最终实现快乐的成交。那么,广大经销商和销售人员如何找准并抓住顾客的真实需求呢?

  主要方法有三:一是仔细倾听顾客的需求或意见,从而得知其真实购物需求;二是适时询问顾客的需求,这一点需要销售人员与顾客沟通比较愉快的时候,可以直接提出,效果也会很好;三是分析顾客的购物动机,例如是因为价钱经济、产品舒适、功能优越、增加个人吸引力、被广告吸引、使用方便、经济实用等因素而购买。这一点,需要广大涂料经销商和销售人员在实战销售过程中,不断试验、研究和总结,才能把握到位,越做越好。

  广大经销商和销售人员在向顾客介绍产品时,要声情并茂的对顾客进行产品的介绍。尤其要避免一些不恰当的、错误的说话方式。采用肯定式的回答并加以引导和赞美,产品销售的成交几率是非常高的。由此可见,采用肯定的、赞美的、引导的、声情并茂的产品介绍,将会使顾客购买更开心,从而实现销售的成交。

  毫无疑问,当销售人员基本确定了顾客的兴趣点及目标商品时,就要根据商品的实际情况,适时鼓励顾客触摸、体验产品,增加顾客的购买欲。显然,让顾客多体验,更容易让顾客满意,从而大大地提高销售的成交几率。因此,广大涂料经销商和销售人员要多鼓励顾客触摸或体验产品。

  这一点是易于做到的,因为当顾客确定购买某产品时,销售人员可以及时为其介绍某些配衬产品,多数顾客都会乐于购买的。假如在服装店,如果顾客买了裤子,则可以介绍上衣和皮带给顾客参考和购买。

  当顾客深入了解、研究或试穿了某产品后,经销商和销售人员就要及时抓住时机,果断的实现成交。其方法很多,例如二择一法:您看您是选xx还是选xx呢?又如激将法:我们的促销活动今天是最后一天了。再如勇敢提出法:这个需要帮您包起来吗?等等。广大经销商和销售人员一定要懂得察言观色,正确把握顾客的需求,及时果断地实现销售的成交。

  广大涂料经销商和销售人员应该明白:送别顾客既是一次销售的结束,也是下一次成功销售的开始。因此,不论顾客有没有购物,经销商和销售人员都应该真诚的、面带微笑地与顾客进行道别。同时,可以附带告诉顾客有关公司或货品的新动向,例如本店什么时候会有新货到,从而提示顾客再来选购。

  不过,除了要学习销售技巧的理论知识外,涂料经销商和销售人员更需要长期进行实战销售操作,并在实战销售过程中不断的学习、琢磨、改进和提升。

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